盤點:B2B的進化和未來四大發展趨勢

作者:AG下载科技 發布時間:2018-06-27 16:34:09 瀏覽量:2035

最近看了幾篇有關B2B的文章。有的樂觀,有的悲觀;有的說正在快速增長,有的說在繼續沉淪。各種觀點,莫衷一是。為什麽認識會出現這麽大的差異 呢?我個人認為,這是由於各位看問題的出發點不一樣導致的。有必要做出一些厘清,並繼續深入下去,談談B2B未來發展趨勢供大家參考。

首先,B2B永遠是主流

我一直堅信這一點。雖然最近幾年來,B2C風頭蓋過了B2B。B2C代替B2B成為商業的熱點。人們似乎更看好B2C。轉折點發生在阿裏巴巴B2B退 市,讓人看到B2B似乎走向衰微。但從實際情況上看,2012年跨境電商銷售總額2萬億人民幣,包括B2B和B2C。真正的B2C隻有百億美元規模,占整 個出口貿易的1—2%左右。B2C雖然呈高速發展態勢,但依然是小眾市場,處於繈褓期。

從理論上看,B2B也將一直居於主導地位,雖然 B2C興起,從無到有,但隻能處於補充地位。由於資源分布不均,資源配置有各種成本;市場不完全,即市場不能隨時隨地發揮充分調節作用;社會分配不均,貧 富差別不能徹底根除;社會化分工的目的是提高效率,追求成本最低,利潤最大化;以及信息不對稱等各種原因,限製了社會化大生產必須是節約型的規模化產供銷 而不是個性化碎片化生產的產供銷。簡單地說,就是社會和資源分配的不完美決定了不能實現電商模式的完美!

傳統B2B形態下的供應鏈,從 工廠--外貿公司--進口商(大B)-零售商(小B)--消費者,是自然優勝劣汰過程中形成的商業形態,在碎片化需求到集中訂單然後集中生產到分散銷售的 過程中,實現效率最優化。因此傳統銷售模式不是一無是處需要刻意革命和顛覆,而是按照社會實際情況,合理分工協作。

簡單地理解,這其實 就是傳統零售(批發)和直銷的關係。B2C就是一種信息化時代的直銷。直銷和傳統店鋪銷售是銷售的兩種形式。傳統經濟中早已存在,如安利。兩者是相互補充 相輔相成的。隻是說,由於信息化和電子商務發展,直銷程度和比例得到了很大的提高。但正如上麵所述,傳統店鋪是規模效益資源節約型(一到多,多到一模 式);而直銷以個人傳播為主,隻是路徑最省,但成本不是最省(一到多)。因此B2B模式在未來依然是主流模式,在線零售是輔助形勢。個人估計,未來兩者分 界線可能在20--30%之間。

阿裏巴巴曾鳴認為,C2B是未來經濟的主流模式。強調未來的電子商務一定是C2B。我不大讚同。雖然 C2B突出了以消費者為中心,以市場需求來驅動產業鏈變革。但這種變革到何種程度?是否在各個行業都能徹底變革?值得商榷。比如第一產業農林畜牧漁,第二 產業中生產資料部分,第三產業相當大的服務也不需要定製。阿裏巴巴把C2B當作戰略重點沒有錯。但是對於全國乃至世界經濟,定製化經濟不應該是主流,而是 傳統經濟進入信息化時代的有力補償方式。更準確地說,即在滿足上麵所提到的限製條件下,在個性化定製和規模化生產之間取得平衡。

傳統B2B兩次重大轉變

互聯網和電子商務的出現,讓傳統B2B商務經曆兩次重大轉變。

1)第一次重大轉變就是從線下走向線上

最早的改變是利用網絡找客戶,主要是以SEO為代表的網絡營銷和以阿裏巴巴平台B2B平台為代表的網絡黃頁。一般是線上和線下結合的O2O模式。線上找客戶,線下做傳統業務。這是傳統B2B觸電的初級階段。這種情況一直持續到B2C全麵爆發和成熟。

2)移動商務崛起為B2B帶來另一個重大轉變

隨著智能手機和平板電腦的普及,B2B的客戶越來越多地開始使用移動設備在網上搜索品牌和產品,查看評價和評級,比價和最終購買。手機正在成為一個有價值的B2B商務渠道。企業必須為客戶開發有一個無縫的購物體驗,無論是在線購物還是通過移動設備。B2B各方麵正處在移動優先的重大調整當中。

B2B不斷發展演化

客戶需求的變化和新電商技術應用地相互作用,推動了B2B深入發展。從早期隻是找客戶,到借鑒B2C建立標準化業務流程,實現自助式銷售模式;開始利用 大數據對客戶和商情進行深度挖掘,實現精確營銷;開始建立一體化數據平台和數據鏈,打造先進的供應鏈,實現信息共享和業務協作;開始考慮和國外客戶信息網 絡對接,等等。

外貿網絡1.0時代是網站時代,隻要一個網站和一張名片。主要還是通過各種展會收取名片來獲取客戶,網站隻是起一個很小 的補充作用,提供公司和產品信息,聯係方式等等,網站做好後很少去過問;外貿網絡2.0時代是網絡營銷時代,主要利用阿裏巴巴等B2B網站,同時使用 SEO等各種網絡推廣手段,目的就是爭取最大的曝光率,實現最大的轉化率;現在,外貿網絡3.0時代是精準營銷時代,以社交媒體為主,強調個性化差異化, 利用信息炮彈進行精準打擊聯合打擊。

回想當年參加廣交會,拿到一張新客戶名片是何等的開心!但互聯網和電商飛速發展,通過SEM,海關數據,買家數據庫,網絡黃頁等,尋找目標客戶不再是一件難事。但同時,精準時代加劇競爭。你能找到,別人也能找到。競爭核心又重新回到打造核心競爭力或者實現差異化競爭。

我們可以參考美國Thule公司是如何提升B2B.美國Thule公司是位於瑞典的製造商Thule集團的分公司。以生產高端的汽車滑雪板和自行車固定 架而著稱。近幾年產品拓展到馬拖車和跑步時使用的嬰兒手推車。但是公司的B2B網站幾乎很長時間沒有更新。隻有10%北美客戶在網上下單,其它的客戶讓公 司call center手機忙亂。

到2012年公司采用了Insite Software電商平台(以整合物流著稱),Sitecore內容管理係統,以及選擇Nish作為網頁設計和係統整合(包括後端的操作係統,財務和庫存管理等等)。新網站ThuleConnect.com在當年11月上線。目前有80%客戶通過網站下單,查看物流信息,導致同時客服反應時間提高45%。

新網站自動更新庫存狀況,更詳細的產品資料,以及獲得免費運輸的最新資料,提供英法兩種語言和美元和加元兩種貨幣轉化。增加加元是數據顯示該地區頭兩個月客戶訪問量翻倍的緣故,這樣做會更好的服務於客戶快速增長的地區。新網站還提供強大的多功能搜索方式,以方便客戶查找產品。

公司還試圖把剩下20%客戶搬到線上。為此通過電子郵件對客戶需要什麽樣的網站做調查,並對有好的建議者提供價值1000美金的獎勵。比如有個客戶就提 出把購物車從左側移到網站的右側會更加直觀方便。新網站不僅減輕了客服的壓力,也為客服提供更加便利的操作。比如可以自動計算運費和折扣。

還有美國Grainger(固安捷)在網絡上編織了一張巨大的“蜘蛛網”。如果客戶找不到我們,生意就無從談起。因此,了解客戶是如何找到他們是非常重 要的信息,並以此不斷優化搜索。除了重視SEO外,Grainger還充分挖掘大數據應用。比如,把放棄購物車的信息分配給離客戶最近的業務員做進一步的 分析處理。另外,盡可能在網絡上完成B2B業務。這樣可以大量減少業務員的工作量。還有,Grainger不再像以前那樣大量發送電郵,而是變得更加有目 的,有個性。比如根據客戶訪問網站的頻率和曆史頁麵來決定發送電子郵件的頻率和內容。不再像以前那樣按部就班的和客戶聯係,而是客戶的一切活動都在掌握之 中。

從三個角度認識和理解B2B

1)對於B2B平台客戶來說

B2B平台的作用這幾年作用的確是越來越差。相信大家都有同感。曾經無限風光,一招製勝的B2B發展到現在出現瓶頸:1)惡性競爭:眾多B2B平台追逐 有限的商家,主要平台聚集大量商家導致飯少憎多,利潤;日漸稀薄;2)充斥大量同質化信息和供應商,國外買家難辨真偽;3)功能有限,,隻能信息發 布;4)網絡詐騙,讓國外買家對B2B平台又愛又恨。

我本人也有過親身經曆。阿裏巴巴B2B效果今非昔比,如今效果之差,已到冰點。偶 爾來一個詢盤,還同時發給20多個供應商。如何不打價格戰?群狗撲食,估計國外的客戶也疲於應付,真假難辨。外貿直通車猶如無底洞,出價越來越高,轉化率 卻越來越低。平台主要流量入口被有實力的公司所壟斷,馬雲卻還在對話查理-羅斯中重申為中小企業為己任:讓天下沒有難做的生意!事實不是想象的那麽簡單。

因此,對於中國中小企業來說,要改變過去一味依賴大型B2B平台的做法。在提高自身產品和營銷核心競爭力的同時,更重要的是適應信息化和電子商務快速發展的需要,建立新型的貿易經營方式。

2)對於中小企業來說

除了中小企業利用B2B平台找客戶外。中小企業全麵B2B能力建設的重要性不是降低,而是越發的提高。即B2B總體趨勢依然是在快速發展當中。調查顯 示,46%相信未來3年B2B將繼續強有力增長。67%將加大技術研發。49%將在18月內升級平台。62%認為電子商務從根不上改變了B2B的互動方 式。69%認為目錄將在5年內消失。移動商務同樣對B2B產生重大影響(B2B移動化)。平均訂單金額和轉化率保持趨勢向上。在B2B公司應用技術優先性 排序上,網絡平台64%,整合技術60%(如會計和訂單管理服務),移動商務和app56%。

今年美國市場B2B交易將達5590億美元,整個B2B市場蓄勢待發。而在中國,根據艾瑞報告,2013Q3中小企業B2B營收52.5億,同比升22.9%,環比升5.8%。市場持續回暖,穩步發展。美國B2B發展和應用速度明顯比中國同行快。

3)對於B2B平台來說

金融危機爆發後,世界市場開始萎縮,中國製造業也隨之從擴張轉向收縮調整。這必然導致需求減少限製了B2B平台進一步擴張。B2B平台發展策略也被迫從粗放擴張型向質量服務型轉變,對現有客戶進行篩選和改變服務方式。

這兩年來國內B2B平台日子都不好過。有先見之明的阿裏巴巴選擇退市,不給股民用腳來投票的機會,更狠的是現在B2B不好搞了,就搞海外淘寶,繼續編網捕魚;環球資源丟掉往日貴婦的矜持,簽一年送一年,變相降價;MFG今年深陷抵製門,效果太差,更邊緣化了。

B2B未來發展趨勢

由此可見,金融危機和電子商務深刻地影響和改變了市場環境,消費者習慣。B2B開始出現移動化,交易服務化,社交化和一體化四大趨勢。

交易服務化

交易服務化就是大家常說的B2B有B2C化的趨勢。這主要是由於B2C已經成為B2B試驗場。企業通過B2C來了解電子商務技術如何支持和規範其 B2B。其本質就是傳統B2B實現交易的信息化數據化標準化,進而提高客戶體驗和商業效率。和過去相比,隻是提供信息黃頁的B2B是不足以適應市場需要 的。B2B由1.0向2.0邁進,聚焦交易平台建設,並圍繞這個交易平台提供各種供應鏈服務,如會計,客戶管理,訂單管理,甚至現在開始出現了提供基於大 數據的商情谘詢服務,融資服務。

去年阿裏巴巴國際站退市後改版,從信息黃頁轉向在線交易,提供了實時報價。整個網站風格和專注在線零售的敦煌網如同一轍。收費方式也從過去會員費向按交易效果轉變,最終可能和亞馬遜類似,收取交易傭金。同時加入了FACEBOOK,TWITTER等SNS分享功能。

今年阿裏巴巴為國際站會員提供10億貸款總額度。主要滿足會員企業在生產經營過程中產生的流動資金需求。

敦煌網,也已經與幾家銀行合作開始推出聯名的借記卡、信用卡。借記卡的貸款額度從5萬元~150萬元,信用卡的最高貸款額度是50萬元。未來,敦煌網還將推出諸如運費貸等在內的多種金融服務。

又比如,eBay最近推出Retail Associate Platform數字零售輔助平台,幫助零售商建立消費者購買曆史、聯係信息、倉儲及收入變化數據。這是ebay在銷售平台基礎上,繼續打造和完善購物綜合服務平台。

在過去,由於擔心交易數據和客戶資料陽光化,很少有客戶把線下的交易搬到線上來。但是隨著交易平台提供越來越多的增值服務,如融資,交易便利化等,讓越 來越多的客戶意識到,把線下的交易搬到線上不是完全都是壞事。隨著網絡安全技術的發展,市場的規範和透明化管理,越來越多的客戶把線下的交易開始搬到線 上。企業B2B信息化進程又開始進入快車道!

移動化

移動商務大勢所趨,移動商務 已經成為主流商務。如今移動設備已經對整個交易過程都產生重大影響。據美國市場調查研究機構ABI研究報告顯示,至2015年全球移動購物交易額預計將達 1190億美元,約占全球電子商務交易總額的8%。同時,智能手機的銷售量印證了移動商務在未來5年將會持續呈現強勁發展勢頭。

如今, 移動商務規模正在擴大到可以對一個品牌或企業產生質的變化。移動商務引發新一輪對市場份額重新洗牌。忽視移動商務將會直接導致市場份額的丟失。移動商務開 始需要納入企業發展戰略的重要一環。不僅B2C,B2B也同樣如此。可以相信,跨境移動商務在未來幾年將持續保持高速增長,並最終成為跨境電商的主流模 式。

2011年敦煌率先聯手paypal開啟跨境移動商務。據王樹彤介紹,2011年敦煌網發布了IOS應用和Android應用。這一塊的業務量正在迅速增長,今年可以估計占15%-20%之間的年銷售額。隨後,蘭亭,易唐等電商平台也相繼開通移動商務平台。

雖然跨境移動商務在中國依然處於萌芽階段,但是越來越多的中國外貿電商都在進行積極嚐試。

社交化

調查顯示占61%的多數B2B買家在向供應商銷售團隊進行谘詢前,會通過第三方資源來了解企業的產品和服務,有89%的買家指出這些第三方資源是他們做出購買決策的因素之一。而且,一些買家會公開交流他們的購買經曆。

如今,買家在購買產品或服務後,有42%的買家會在第三方網站評論供應商,同時有32%的買家會在社交媒體上發表評論(比如Facebook或LinkedIn),還有19%的買家會在Twitter上發表評論。

對於企業來講,社會化商務重要性早就不言而喻。B2B平台社交化自然成為企業社會化商務不可分割的一部分。而對於平台來說,積極引入社會化媒體,加強社會化商務在平台中的權重,才能適應電子商務未來社會化這一基本趨勢。

一體化

簡單地講,一體化就是雙方供應鏈和數據實現對接,以加速反應時間和提高效率。這體現在兩個方麵。

1)從行業縱向發展看

B2B與B2C漸融合,貫通電子商務產業鏈。去年6月6日,當京東商城、亞馬遜中國、當當網、凡客誠品、 優雅100等7家國內頂級B2C企業宣布入駐慧聰網的消息傳出後,重新喚醒了市場來評估和審視B2B的商業價值。B2B平台與B2C企業進行深度整合,完 美對接,意味著B2B終於借助互聯網完成了向渠道和最終消費者的布局,互聯網的渠道價值實現了最大化,B2B平台也因此有了新的價值:深耕電商,為B2C 或C2C提供信息互換平台,深度挖掘B2B潛力,成為電子商務大產業生態鏈的重要一環.

2)其次,從行業橫向發展來看

買賣雙方在早期各自發展各自獨立封閉的供應鏈,如今,通過一體化整合可以實現不同供應鏈之間的對接,形成更加緊密的供銷關係。比如香港利豐行給我們提供 了很好的範例。如在國外服裝品牌企業完成了產品設計後,將定單交給利豐行,後麵的所有工序均由利豐行完成,從采購麵料和配件、製作成衣、直至最後的物流。 服裝品牌企業隻需負責收貨即可。目前,利豐行準備將一些大的品牌企業的采購部門都整合過來,這樣不少企業不再需要采購部門。可見,利豐行經過100多年的 發展,從傳統采購代理轉型為供應鏈管理。而B2B平台則逐漸發展成為各個供應鏈整合的一個關鍵接口。


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